Tout savoir sur les differents canaux de distribution

Le secteur commercial n’a jamais été aussi concurrentiel. Sur le marché des biens et services, une guerre intense se mène et se gagne par les entreprises qui arrivent à mettre en place les meilleures stratégies. Pour atteindre les clients et les fidéliser, il faut un circuit de distribution approprié et efficace.

Circuit ou canal de distribution

Le canal ou encore circuit de distribution représente le parcours d’un bien ou service entre l’unité de production et le client. Il est subdivisé en deux catégories. Le circuit court relie le client directement au fabricant. On parle de circuit long lorsque le parcours d’achat passe par des grossistes ou détaillants.

Rôle du canal de distribution

Il permet d’acheminer les produits ou les services vers son consommateur direct. Une bonne stratégie doit donc prévaloir afin de conduire le bon produit vers la cible et de façon à provoquer la décision d’achat. Voilà l’enjeu lié à la maîtrise des canaux de distribution et leur mise en place pour une meilleure vente.

Les différents canaux/circuits de distribution

Le circuit pratiqué par une entreprise est déterminé par sa relation avec sa clientèle. Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte. En fonction des ressources internes de l’entreprise, elle peut choisir le canal adapté à ses objectifs.

Circuits ou canaux courts

Ils sont privilégiés par les entreprises qui disposent d’une force personnelle. Elles peuvent alors envoyer leurs commerciaux directement vers les cibles. Encore appelée vente directe, cette stratégie est beaucoup utilisée par les courtiers en assurance par exemple.

L’entreprise se passe donc d’intermédiaires afin de proposer ses articles à des prix concurrentiels. Les revenus générés par l’activité reviennent par conséquent entièrement au producteur ou fournisseur de service. La production et la vente se déroulent sur place, dans les mêmes locaux.

Circuits ou canaux longs

Les circuits ou canaux longs font intervenir des acteurs entre le fabricant et son client. Il s’agit des grossistes (fournisseurs) et détaillants. Ils viennent secourir les efforts du producteur qui ne souhaite pas investir dans une force de vente. Cette stratégie n’est avantageuse que pour les articles à forte valeur ajoutée. Les différents intervenants peuvent alors se partager les revenus générés.

Les différents modes de distribution

Les différents canaux de distribution peuvent être adaptés de plusieurs façons.

Vente en détails

Elle consiste à multiplier les points de vente en se servant d’autres intervenants. Encore appelée grande distribution, elle permet de multiplier les intermédiaires et points de contact avec le consommateur. Ici, le fabricant a le choix entre une large pénétration du marché ou une stratégie d’exclusivité.

Vente intensive 

Elle consiste à rendre le produit disponible dans le maximum de points de vente possibles. Elle permet d’atteindre le maximum de clients et plusieurs cibles à la fois.

Vente sélective

Elle concerne généralement les produits de luxe ou haut de gamme. Les producteurs sont méticuleux sur la présentation du produit et sa position.

Vente exclusive

 Elle accorde les droits de vente du produit à un seul intermédiaire. Elle protège le produit et la marque pour une image plus sélective.

Bien choisir son canal de distribution

En adéquation avec le mix marketing, une combinaison de plusieurs approches permet de mieux atteindre ses objectifs. Cela dépend en grande partie du type de produit/service et des ambitions de son producteur ou vendeur.